政府与企业招投标在核心逻辑、评审标准上存在显著差异，企业需针对性调整参与策略，才能在两类场景中均占得先机。

从差异来看，采购目标与资金性质是根本区别。政府招投标以公共利益为导向，使用财政性资金，注重合规性与政策功能，如某市级政务云项目要求40%份额留给本地中小企业，且需提供国产化技术证明，不符即淘汰；企业招投标以商业效益为核心，资金多为自有或民营资本，更关注项目回报率与技术实用性，如互联网企业采购AI客服系统，优先考量能否降低30%以上人力成本，对政策指标关注度低。

评审标准侧重也大相径庭。政府项目评审中，政策符合性、资质合规性权重占比超30%，价格分通常不低于30%且多采用低价优先原则；企业项目更注重技术创新性与落地能力，某汽车厂商智能工厂招标，技术方案分占比达50%，重点考察设备兼容性、产能提升幅度，价格仅作为参考因素之一。

参与策略需精准适配。应对政府招标，企业需先吃透政策要求，如提前办理中小企业认定、绿色产品认证，在标书中单独列明政策响应条款；报价时需严格遵循成本+合理利润原则，避免低价恶性竞争，同时附详细的资金使用计划，证明财政资金使用效率。

参与企业招标则要聚焦需求痛点，组建技术团队深度调研招标方业务流程，如为制造企业投标时，结合其生产瓶颈设计定制化方案，用投入产出比数据强化说服力；报价可采用价值定价法，若方案能为招标方带来额外收益，可适当提高报价同时在标书中清晰呈现收益测算模型。

无论是政府还是企业招投标，核心都是以需求为导向，精准识别两类场景的差异，才能制定出更具竞争力的参与策略。

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